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05.07. 2021, Armin

Die inneren Fragen der Besucher: Inhalte als SchlĂŒsselfaktor fĂŒr Landingpages

Die Wichtigkeit der Landingpage Optimierung zur Steigerung der Conversion Rate ist lĂ€ngst in unseren Köpfen angekommen. Dennoch beschĂ€ftigen sich Optimierungsmaßnahmen immer noch sehr viel mit Design und Layout. Ein SchlĂŒsselfaktor, warum Besucher tatsĂ€chlich konvertieren, bleibt dabei zu oft noch unbeachtet: Die richtige Darstellung von relevanten Inhalten zur idealen PrĂ€sentation des angebotenen Produkts oder Dienstleistung.

Erhöhung der Relevanz als Conversion Faktor

Das 7-Ebenen-Modell der Konversion von AndrĂ© Morys zeigt die Wichtigkeit der Relevanz im Conversion Funnel.

Relevante Inhalte bewegen den Besucher dazu, auf der Landingpage zu bleiben und sich weiter ĂŒber das Angebot zu informieren. Nur dadurch werden andere Optimierungen erst wirksam und können ihr Potenzial entfalten.

Doch wie wird Relevanz erzeugt und wie integriert man sie am besten in die Landingpage?

Die inneren Fragen der Besucher

Relevanz kann nur dann erzeugt werden, wenn klar und deutlich kommuniziert wird, worum es auf dieser Seite geht. Je besser und strukturierter diese Informationen prÀsentiert werden, desto schneller kann der Besucher einschÀtzen, ob er hier auch richtig ist. Diese klare Kommunikation wird unbewusst honoriert, weshalb dadurch auch der weitere Besuchsverlauf positiv beeinflusst wird.

Um die Inhalte der Landingpage ideal aufzubereiten, bedienen wir uns dem Konzept der „inneren Fragen“. Jeder neue Besucher durchsucht – zum Teil unbewusst – die Seite sofort nach Antworten zu folgenden Fragen:

  • Was wird hier angeboten?
  • Warum sollte ich das kaufen?
  • Wie funktioniert das?

Die Was-Frage ist dabei grundlegend entscheidend fĂŒr die EinschĂ€tzung der Relevanz. Erst nachdem ich weiß, was hier angeboten wird, kann ich von dem Angebot ĂŒberzeugt werden. Sobald mir beantwortet wurde, warum das Produkt fĂŒr mich passend ist, interessiert es mich, wie es funktioniert. Die Reihenfolge der Beantwortung der Fragen ist also sehr wichtig fĂŒr den Erfolg der Landingpage.

1. Was wird hier angeboten?

Auf den ersten Blick klingt diese Frage trivial. NatĂŒrlich zeigt man auf der Landingpage das Produkt, das man anbietet. Dennoch findet man im Internet genug Beispiele, wo nicht sofort klar ist, worum es hier geht und um welches Produkt es sich hier handelt.

Die Herausforderung liegt hier hauptsĂ€chlich darin, diese Frage punktgenau zu beantworten. Der Besucher soll bereits nach den ersten Sekunden wissen, um welches Produkt es sich handelt. Das bedeutet, dass im Header-Bereich der Landingpage diese Kerninformationen prĂ€sentiert werden mĂŒssen. Im Idealfall sollte der Besucher nicht extra nach unten scrollen mĂŒssen, um zu wissen, was hier angeboten wird. DafĂŒr gibt es genau zwei Elemente, die diese Aufgabe erfĂŒllen:

  • Headline
  • Header Image (Heroshot)

Die Headline und das Header Image werden von Besuchern immer beachtet. Somit muss man es schaffen, mit diesen zwei Elementen die Was-Frage auf den Punkt zu bringen. Nur so kann man den ungeduldigen Internet-User davon abhalten, wieder abzuspringen, weil er zu lange gebraucht hat zu verstehen, worum es auf dieser Landingpage geht.

2. Warum sollte ich das kaufen?

Jeder Unternehmer oder Produkt-Entwickler kann ohne langes Nachdenken GrĂŒnde aufzĂ€hlen, warum sein Produkt das Beste auf dem Markt ist und welche Vorteile es gegenĂŒber anderen Produkten hat. Wir beginnen bei unseren ErstgesprĂ€chen fĂŒr Conversion Rate Optimierung gerne mit dieser Frage. Danach stellen wir die Frage: Warum findet man diese GrĂŒnde nicht sofort auf der Landingpage?

In vielen FĂ€llen sind die GrĂŒnde auf der Website sogar vorhanden, allerdings so versteckt, dass sie ein Großteil der Besucher gar nicht sieht. Um das zu verhindern, dienen folgende zwei Elemente auf der Landingpage:

  • Headline
  • Subline
  • USP Bullet Points unterhalb des Headers

Eine starke und wirkungsvolle Headline enthĂ€lt neben dem „Was“ auch bereits das wichtigste „Warum“. Wichtig dabei ist allerdings, dass man die punktgenaue Beantwortung der Was-Frage dabei nicht vernachlĂ€ssigt. Die Subline dient dann als ErgĂ€nzung zur Headline und kann die “Warum”-Frage in ein bis zwei SĂ€tzen erklĂ€ren. ZusĂ€tzlich kann man direkt unterhalb des Headers mit den USP Bullet Points diese GrĂŒnde aufzĂ€hlen und darstellen.

Wichtig bei der Darstellung der GrĂŒnde ist allerdings, nicht Merkmale oder Vorteile des Produkts zu kommunizieren, sondern diese in den persönlichen Nutzen des Users zu ĂŒbersetzen.

Beispiel:

  • Merkmal: Automatisierte Prozesse
  • Vorteil: Kein Arbeitsaufwand notwendig
  • Persönlicher Nutzen: Zeitersparnis (durch automatisierte Prozesse)

Das Erkennen des persönlichen Nutzens hat einen vielfach höheren Effekt als die Auflistung von technischen Merkmalen. Die Wahl der Worte und somit das gesamte UX-Writing spielt hier eine zentrale Rolle.

3. Wie funktioniert das?

Nachdem die “Was” und “Warum” Fragen beantwortet sind und den Besucher ĂŒberzeugen konnten, stellt sich dieser nun die Frage, wie das Produkt funktioniert und wie die vorherigen Nutzenversprechen tatsĂ€chlich gehalten werden können.

Das erfordert zum Teil detaillierte ErklĂ€rungen, fĂŒr die folgende Elemente zum Einsatz kommen können:

  • Strukturierter Text
  • Bilder mit klaren FunktionserklĂ€rungen
  • ErklĂ€rvideo

Durch die positive Beantwortung der ersten beiden Fragen hat man etwas interessantes geschafft: Der Besucher interessiert sich nun fĂŒr das Produkt und will von sich auch mehr wissen. Daher ist er nun auch bereit, zeitliche und kognitive Ressourcen fĂŒr die Informationsbeschaffung aufzuwenden. Die Inhalte dieser Elemente werden daher auch ganz anders wahrgenommen und verstanden. HĂ€tte man dem Besucher bereits zu Beginn den ErklĂ€rtext oder ein ErklĂ€rvideo angezeigt, hĂ€tte er unbewusst immer nach der Antwort der “Was”-Frage gesucht und sich dabei nicht so intensiv mit den ErklĂ€rungen selbst beschĂ€ftigt.

Kombination von Inhalte und Layout als Conversion Treiber

Das Erarbeiten der richtigen Inhalte gilt als Basis fĂŒr conversion-optimierte Landingpages. Danach ist entscheidend, wo diese Inhalte im Layout angezeigt werden. Erst durch diese Kombination bekommt die Landingpage die Power, um die Conversion Rate auf ein nĂ€chstes Level zu bringen.

Das Konzept der „inneren Fragen“ hilft dabei, die Inhalte ideal fĂŒr die Besucher darzustellen und dadurch die Conversions der Landingpage zu steigern.

Patrick Schoyswohl,
GeschĂ€ftsfĂŒhrer KlickImpuls GmbH
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